Pipeline Tech Human — Arquitetura do Cockpit Comercial

Documento canônico: 04-operations/pipeline-cockpit-architecture.md

Status: desenho aprovado para execucao incremental Issue: #128 Issue operacional relacionada: #75 Dominio planejado: pipeline.techhuman.com.br Base privada decidida: CRM proprio Tech Human em construcao Data de criacao: 06 Maio 2026

Decisao

pipeline.techhuman.com.br deve ser o cockpit de execucao comercial da Tech Human.

Ele nao substitui Playbook, Docs, GitHub ou CRM. Ele organiza a operacao viva: contas, portas, cadencia, proximos passos, evidencias, metricas e aprendizados.

O CRM privado sera o CRM proprio que a Tech Human esta construindo. O cockpit deve nascer pronto para apontar para esse CRM e, quando houver API, export ou embed autenticado, consumir apenas dados anonimizados, agregados ou autorizados.

Regra central:

Playbook ensina. Docs preserva. GitHub governa. Pipeline executa.

Por que separar do Playbook

O Playbook explica o ecossistema para leitura, treinamento e alinhamento. Ele responde:

o que e cada camada;
como explicar para cada audiencia;
como escolher Porta A, B ou C;
como reconhecer handoff Trustyu.

O Pipeline responde outra pergunta:

O que precisa acontecer esta semana para gerar conversa, proposta, receita e aprendizado?

Misturar as duas camadas criaria tres problemas:

o Playbook ficaria pesado e operacional demais;
dados sensiveis poderiam vazar em uma experiencia publica;
o time perderia clareza entre estudar o negocio e executar venda.

Separacao de camadas

Camada	Dominio / lugar	Funcao	Nao deve fazer
Site comercial	`techhuman.com.br`	Abrir demanda, explicar promessa e capturar lead	Expor pipeline, tese interna ou status de conta
Playbook	`playbook.techhuman.com.br`	Ensinar arquitetura, rotas e narrativa	Virar CRM ou board de status
Docs	`docs.techhuman.com.br`	Guardar fonte canonica e documentos integrais	Expor nomes reais, valores ou follow-ups sensiveis
GitHub	Repo privado e issues	Governar historico, decisoes, PRs e evidencias publicas-seguras	Ser CRM completo de relacionamento
Pipeline	`pipeline.techhuman.com.br`	Executar pipeline, cadencia e status comercial	Explicar todo o ecossistema do zero
CRM proprio Tech Human	link a definir	Guardar nomes, contatos, valores, deals, historico sensivel e tarefas comerciais	Ser fonte publica ou material de treinamento
AGENTS SDR IA	dentro do CRM / automacao	Pesquisar, qualificar, sugerir porta, preparar follow-up e registrar evidencia	Prometer, negociar ou enviar mensagem sensivel sem aprovacao

Papel do cockpit

O cockpit deve responder, em menos de cinco minutos:

quais contas ou parceiros estao ativos;
qual porta cada oportunidade abriu;
qual e o proximo passo;
quem e o responsavel;
qual data nao pode passar;
que evidencia existe;
o que esta bloqueado;
qual oferta esta convertendo melhor;
que aprendizado deve voltar para Docs, Playbook ou site comercial.

Arquitetura funcional

flowchart LR
  A["Sinal comercial"] --> B["BMAI / qualificacao"]
  B --> CRM["CRM proprio Tech Human"]
  CRM --> SDR["AGENTS SDR IA"]
  SDR --> C{"Porta inicial"}
  C --> D["Porta A: Trust Score"]
  C --> E["Porta B: AI-First Blueprint"]
  C --> F["Porta C: CTO aaS + Squad"]
  C --> G["Parceiro / indicacao"]
  D --> H["Pipeline semanal"]
  E --> H
  F --> H
  G --> H
  H --> I["Proximo passo + responsavel + data"]
  I --> J["Evidencia"]
  J --> K{"Resultado"}
  K --> L["Proposta / receita"]
  K --> M["Aprendizado para Playbook/Docs"]
  K --> N["Padrao repetivel para Trustyu"]
  H --> CRM

Modelo de informacao

Cada linha do cockpit deve ter apenas o necessario para decidir acao.

Campo	Obrigatorio	Publico-seguro	Observacao
Codigo	Sim	Sim	A1-A5, B1, C1-C2, P1-P3 ou novo codigo
CRM ID	Sim quando houver CRM	Nao	Identificador privado para reconciliar cockpit e CRM
Porta	Sim	Sim	A, B, C, P ou Trustyu
Origem	Sim	Sim, agregada	Site, indicacao, outbound, parceiro, evento, conteudo ou BMAI
Perfil seguro	Sim	Sim	Sem nome real quando publicado
Nome real	Sim no CRM	Nao	Fica em ferramenta privada
Contato	Sim no CRM	Nao	E-mail, telefone, LinkedIn e canal ficam privados
Dor observada	Sim	Sim, se anonima	Deve ser sinal concreto
Sponsor	Sim	Sim, por papel	CEO, founder, board, CTO, diretor
Score	Sim	Sim	1-25 conforme template
Estagio	Sim	Sim	Identificado, qualificado, abordado, reuniao, proposta, negociacao, fechado, perdido
Proximo passo	Sim	Sim, se anonimo	Uma acao verificavel
Data	Sim	Sim	Proxima data de movimento
Responsavel	Sim	Sim	Papel ou pessoa interna
Evidencia	Sim	Parcial	Link privado, comentario, call, proposta ou CRM
Valor	Opcional	Nao	Sempre privado ate decisao explicita
Agent status	Opcional	Agregado	Nenhum, sugerido, aguardando aprovacao, executado ou bloqueado
Ultima acao IA	Opcional	Nao	Log privado de pesquisa, sugestao ou rascunho

Portas do cockpit

Porta	Oferta	Sinal de entrada	Medida de avanco
A	Trust Score	Sistema, agente, automacao ou produto com IA ja existe	Auditoria, laudo, plano de remediacao ou proposta
B	AI-First Blueprint	Empresa quer escalar IA sem politica, owner, niveis ou roadmap	Workshop, blueprint, politica e roadmap
C	CTO aaS + Squad	CEO/board precisa lideranca tecnica e traducao executiva	Diagnostico, retainer, squad ou proposta
P	Parceiros	Alguem ve a dor antes do cliente pedir ajuda	Indicacao qualificada, co-venda ou reuniao
T	Trustyu	Dor repetivel com possivel SaaS, co-build, revenue share ou equity	Handoff, tese, validacao Forge ou ativo

Estados padrao

stateDiagram-v2
  [*] --> Identificado
  Identificado --> Qualificado
  Qualificado --> Abordado
  Abordado --> Reuniao
  Reuniao --> Proposta
  Proposta --> Negociacao
  Negociacao --> Fechado
  Negociacao --> Perdido
  Proposta --> Perdido
  Reuniao --> Nutricao
  Nutricao --> Qualificado

Estado	Criterio
Identificado	Existe sinal, mas ainda sem dor validada
Qualificado	Ha dor, sponsor provavel e porta inicial
Abordado	Mensagem enviada ou introducao pedida
Reuniao	Conversa marcada ou realizada
Proposta	Escopo, valor ou proxima etapa enviada
Negociacao	Cliente pediu ajuste, aprovacao ou decisao
Fechado	Contrato, aceite ou kickoff confirmado
Perdido	Sem fit, sem timing ou sem resposta apos cadencia definida
Nutricao	Precisa de conteudo, relacao ou timing antes de venda

MVP recomendado

Fase 0 - Agora

Usar os documentos e issues existentes:

Objetivo: executar a primeira cadencia sem esperar software.

Fase 1 - Cockpit estatico publico-seguro

Criar uma pagina estatica em pipeline.techhuman.com.br com:

visao das portas A/B/C/P/T;
metas do mes;
definicao de estados;
score de prioridade;
cadencia semanal;
links para Docs, Playbook e issue #75;
sem nomes reais, contatos, valores ou dados sensiveis.

Uso: alinhamento interno e operacional sem depender de acesso ao GitHub.

Fase 2 - Base privada viva

Usar o CRM proprio Tech Human como fonte viva dos dados sensiveis.

O cockpit deve estar pronto para quatro modos, em ordem de maturidade:

Modo	Quando usar	Observacao
Link manual	Antes do CRM ter API/export	Botao ou card “Abrir CRM” sem sincronizar dados
Export anonimo	Quando o CRM gerar CSV/JSON	Cockpit mostra agregados e codigos anonimos
API read-only	Quando houver endpoint seguro	Cockpit consulta apenas campos autorizados
Embed autenticado	Quando houver login e permissao	Dados sensiveis continuam atras de autenticacao

O CRM e a fonte da verdade para nomes reais, contatos, valores e historico de negociacao. O cockpit e a camada de leitura operacional, priorizacao e aprendizado.

Fase 3 - AGENTS SDR IA

Adicionar AGENTS SDR IA quando o CRM conseguir registrar evento, tarefa e log de acao.

Os agentes devem apoiar:

pesquisa de contexto sobre conta e segmento;
classificacao inicial de Porta A/B/C/P/T;
sugestao de score;
rascunho de abordagem;
preparacao de follow-up;
resumo de conversa;
sugestao de proximo passo;
alerta de oportunidade parada;
criacao de nota/evidencia no CRM.

Os agentes nao devem:

enviar mensagem externa sem aprovacao humana, enquanto a politica nao for aprovada;
prometer preco, prazo, escopo ou resultado;
alterar estagio para proposta/negociacao/fechado sem confirmacao humana;
expor dados do CRM em Docs, Playbook, GitHub publico ou cockpit publico;
tomar decisao de handoff Trustyu sem revisao humana.

Fase 4 - App operacional

Evoluir para app completo quando houver pelo menos um destes sinais:

mais de 20 oportunidades ativas;
mais de 3 pessoas atualizando pipeline;
necessidade de login, permissao ou historico por conta;
forecast mensal relevante;
integracao com formularios, email, calendario ou CRM;
necessidade de dashboards por porta, conversao e tempo de ciclo.

Stack recomendada para `pipeline.techhuman.com.br`

Fase	Stack	Motivo
MVP estatico	Next.js App Router + shadcn/ui + Tailwind + static export	Mantem padrao dos sites Tech Human
Hospedagem inicial	GitHub Pages ou Netlify Git deploy	Rapido, barato e previsivel
Dados privados	CRM proprio Tech Human	Fonte da verdade para prospects, contatos, valores e follow-ups
Integracao inicial	Link manual ou export anonimo do CRM	Evita bloquear o cockpit antes da API
Integracao madura	API read-only ou embed autenticado	Permite cockpit operacional sem expor dado sensivel
AGENTS SDR IA	Workers/jobs/agentes conectados ao CRM	Automatiza pesquisa, score, cadencia e registro com log
App com login	Next.js runtime em Vercel/Netlify + auth	Quando houver dados reais
Banco	CRM proprio como fonte; Neon apenas se necessario	So criar nova base se o CRM nao cobrir o caso

Regra: nao criar banco antes de existir rotina comercial consistente.

Cadencia operacional

Ritual	Frequencia	Saida
Planejamento de foco	Segunda-feira	Ate 3 prioridades da semana
Checkpoint de bloqueios	Quarta-feira	Bloqueios, decisoes e follow-ups criticos
Registro de evidencia	Sexta-feira	Comentario na #75 e atualizacao da base
Retrospectiva	Final do mes	Aprendizados, ajustes de oferta e issues do mes seguinte

Relacao direta com a #75

A #75 e o primeiro ciclo operacional do cockpit.

Ela nao e o produto final, mas deve fornecer os dados e aprendizados para o MVP:

Elemento da #75	Como entra no cockpit
5 candidatos Trust Score	Porta A / meta inicial
1 candidato Blueprint	Porta B / piloto
2 candidatos CTO aaS + Squad	Porta C / base atual
3 parceiros	Porta P / canal
Status semanal	Timeline operacional
Evidencias	Aprendizado e prova de movimento
Bloqueios	Backlog de decisao
CRM proprio	Destino futuro dos dados sensiveis e follow-ups
AGENTS SDR IA	Camada futura de qualificacao e cadencia assistida

Enquanto a #75 nao tiver pelo menos um status semanal com evidencias, o cockpit ainda e arquitetura, nao operacao validada.

Quando o CRM proprio estiver acessivel, a #75 deve apontar para o link oficial do CRM e continuar registrando apenas status publico-seguro, decisoes e aprendizados.

O que pode ser publico

Pode aparecer em pipeline.techhuman.com.br sem risco relevante:

metas por porta;
codigos anonimos;
estados;
criterios de score;
cadencia;
taxa agregada por porta;
proximos rituais;
links para Playbook e Docs.
link generico para o CRM, se o acesso for controlado.

Nao deve aparecer publicamente:

nomes de prospects;
contatos;
valores;
proposta individual;
decisor real sem autorizacao;
detalhes de negociacao;
dados de clientes;
informacao competitiva sensivel;
logs detalhados dos AGENTS SDR IA.

AGENTS SDR IA

Os AGENTS SDR IA devem operar como assistentes de execucao comercial, nao como vendedores autonomos sem supervisao.

Papeis iniciais

Agente	Funcao	Saida esperada
Research SDR	Enriquecer contexto de conta, segmento e dor provavel	Nota de pesquisa no CRM
Qualifier SDR	Sugerir Porta A/B/C/P/T e score inicial	Classificacao + justificativa
Copy SDR	Gerar rascunho de abordagem por audiencia	Mensagem para aprovacao
Follow-up SDR	Monitorar proximos passos e atrasos	Tarefa, alerta ou rascunho
Evidence SDR	Resumir conversas e registrar aprendizados	Nota, evidencia e recomendacao

Fluxo operacional

flowchart LR
  A["Novo lead ou oportunidade no CRM"] --> B["Research SDR"]
  B --> C["Qualifier SDR"]
  C --> D{"Confianca suficiente?"}
  D -->|Nao| E["Pedir revisao humana"]
  D -->|Sim| F["Sugerir porta + score"]
  F --> G["Copy / Follow-up SDR"]
  G --> H["Humano aprova"]
  H --> I["Acao registrada no CRM"]
  I --> J["Cockpit mostra status anonimo/agregado"]

Guardrails

Pode fazer	Nao pode fazer
sugerir porta e score	decidir preco ou escopo
criar rascunho de mensagem	enviar mensagem sensivel sem aprovacao
resumir reuniao ou nota	inventar evidencia
alertar oportunidade parada	marcar deal como fechado sem confirmacao
sugerir proximo passo	expor dado privado no cockpit publico
registrar log no CRM	apagar historico comercial

Handoff humano obrigatorio

O agente deve pedir revisao humana quando:

score for 18+;
existir proposta, negociacao ou valor;
houver dado sensivel, cliente conhecido ou decisor estrategico;
a mensagem envolver promessa comercial;
a oportunidade puder virar Trustyu Forge, revenue share, equity ou co-build;
houver conflito entre porta sugerida e julgamento humano.

Dashboard ideal

Primeira dobra:

foco da semana;
contagem por porta;
oportunidades em atraso;
proximos 3 passos;
bloqueios que dependem de decisao.

Segunda dobra:

kanban por estado;
tabela por porta;
score 18+ em destaque;
agenda de follow-ups.

Terceira dobra:

aprendizados da semana;
objeções recorrentes;
material que precisa ser criado;
handoffs para Trustyu;
evidencias que viram case, artigo ou pagina comercial.

Indicadores minimos

Indicador	Pergunta
Sinais identificados	O topo do funil existe?
Qualificados por porta	Estamos classificando bem?
Abordagens enviadas	Houve movimento real?
Reunioes marcadas	O mercado respondeu?
Propostas enviadas	A dor virou compra possivel?
Conversao por porta	Qual oferta puxa caixa?
Tempo sem proximo passo	Onde a operacao esta parada?
Aprendizados registrados	O pipeline esta melhorando o negocio?

Fluxo de aprendizado

flowchart TD
  A["CRM + Pipeline executam"] --> B["Evidencia semanal"]
  Z["AGENTS SDR IA"] --> B
  B --> C{"Aprendizado muda algo?"}
  C -->|Mensagem| D["Atualizar Playbook / Enablement"]
  C -->|Fonte canonica| E["Atualizar Docs"]
  C -->|Oferta| F["Atualizar kit comercial"]
  C -->|Aquisição| G["Atualizar site comercial"]
  C -->|Ativo repetivel| H["Abrir handoff Trustyu"]

Criterios de aceite da #128

Criterio	Como fica atendido
Proposta clara para `pipeline.techhuman.com.br`	Este documento define funcao, fases, stack, dados e guardrails
#75 posicionada como insumo operacional	A #75 e definida como primeiro ciclo e fonte de aprendizado
Playbook nao vira CRM	Separacao explicita entre Playbook, Docs, GitHub, Pipeline e CRM
Caminho de implementacao definido	Fases 0-4 indicam MVP estatico, CRM proprio, AGENTS SDR IA e app futuro

Proximas issues recomendadas

#133 - Criar MVP estatico de pipeline.techhuman.com.br com dados anonimos e links para #75.
#135 - Integrar cockpit ao CRM proprio Tech Human.
#136 - Desenhar AGENTS SDR IA e handoff comercial.
Configurar ritual semanal de comentario na #75.

Regra final

Se uma informacao ajuda a equipe a decidir o proximo passo, ela pertence ao Pipeline.

Se uma informacao explica o que a Tech Human e, ela pertence ao Playbook ou Docs.

Se uma informacao revela cliente, valor, contato ou negociacao, ela pertence ao CRM proprio ou a uma base privada com controle de acesso equivalente.